— 審査落ちをなくして売上向上
CHAPTER 02

審査が不安なお客様への
物件の選び方

普通に物件を提案しても審査で落ちてしまうお客様には、専門サイト経由で「通る物件」だけを最初から提案する。これが1発成約への近道。

— Contents この章の目次
01専門サイト経由の3ステップ 02家賃を見直す3つのケース 03お客様への伝え方
Section 01

専門サイト経由の3ステップ

第一章で「要注意サイン」が出たお客様には、通常の物件検索ではなく専門サイト経由で提案する。これだけで成約率が大きく変わります。

✗ よくある失敗
通常検索から提案
条件で検索 → 提案 → 審査落ち → 再提案 → 再落ち → 信頼喪失
✓ 正しいアプローチ
専門サイト経由で提案
専門サイトで絞り込み → 自社サイトで該当物件確認 → 提案 → 1発成約

提案までの3ステップ

  1. 専門サイトで物件調査 — ナイトワーカー可の物件だけを掲載するポータルでお客様の希望条件に合う物件をピックアップ。
  2. 自社の物件検索サイトで該当物件を検索 — 専門サイトで見つけた物件が、自社で使うサイト(ITANDI)に掲載されているかを確認。
  3. 掲載されていればそのまま提案 — 「審査が通る前提の物件」だけを提案できるので、1発で決まる確率が大幅にアップ。
✓ このやり方の強み

余計な物件を見せず、信頼関係を保ったまま成約まで進める。「この人、本当に分かってる」と思われる接客がここから始まります。

Section 02

家賃を見直す3つのケース

家賃帯を下げることは、審査リスクを下げる最も即効性のある手段。以下のいずれかに該当するなら、家賃帯の調整を最初に検討。

Case A
月収の1/3を希望家賃が超えている
月収から逆算して1/3以下の家賃帯で再提案。理由を明示してお客様に納得してもらう。
Case B
信用情報に傷がある
家賃を月収の1/4まで下げると、保証会社のリスク評価が下がり審査通過率がUP。
Section 03

お客様への伝え方

伝え方を間違えるとお客様の自尊心を傷つけます。「あなたのために」のスタンスで合理的に伝えるのがプロのスキル。

✗ NGトーク
「夜職だと審査厳しいので、別のところ探しましょう」
「その家賃帯だと無理なので下げてください」
✓ OKトーク
「ご希望の条件、よく分かりました。スムーズに審査を通すために、〇〇さんの状況に合った物件を絞ってご提案しますね」

「家賃をあと〇万円下げると審査通過率が大きく上がります。月々の生活も楽になりますし、いったんその範囲で良い物件を探してみませんか?」
ポイント

審査落ちはお客様にとっても時間ロス・精神的負担。最初から通る物件を絞ることがお客様のメリットでもあると伝えれば、ほとんどのお客様は納得してくれます。